Анна Шафигуллина, совладелец компании «СеллерМАРКЕТ», преподаватель и эксперт Академии-Е.КОМ, для блога Деловой мир.
Содержание статьи:
Миф 1. Нужно продавать хайповый товар
Миф 2. Малому бизнесу нечего делать на маркетплейсах, выживают только крупные поставщики
Миф 3. Продажи из регионов невыгодны, удобно поставщикам из крупных городов, где есть склады маркетплейсов
Миф 4. Продажи не будут расти
Миф 5. Долго и сложно разбираться в работе на маркетплейсах
Миф 6. Комиссии маркетплейсов слишком высоки
Миф 7. «Раскрутить» продажи можно только платной рекламой
Совладелица компании СеллерМАРКЕТ, руководитель маркетплейс-направления, преподаватель и эксперт Академии-Е.КОМ Анна Шафигуллина развенчивает мифы, которые мешают успешному выходу на маркетплейс.
Просто привозишь товар на склад маркетплейса, и он разлетается, как горячие пирожки. Было б круто! Но это миф и так выходит у одного из тысячи. А для всех остальных успешный бизнес на маркетплейсах — предварительная аналитика, точный расчет и учет всех нюансов, кропотливая рутинная работа.
Развенчиваем мифы, которые мешают успешному выходу на маркетплейс.
Миф 1. Нужно продавать хайповый товар
Первый миф и самое распространенное заблуждение новичков, которые вдохновились на курсах или видеообзорах «специалистов» из соцсетей или поддались рекламе парсинговых систем.
Поиск самого продаваемого товара через парсинги и просмотры трендов в соцсетях — плохая стратегия для выбора товара.
Почему это не работает?
Давайте вспомним очень показательный пример — дефицит масок во время пандемии. С какой скоростью производители и поставщики сшили и поставили их на маркетплейсы? Кто-то вообще запустил бизнес именно на масках, рассчитывая на сверхприбыль. В итоге предложение выросло настолько, что продавцы были вынуждены продавать себе в убыток.
Когда кажется, что данный товар с высоким спросом необходим всем здесь и сейчас, и программы-парсеры показывают дефицит товара, помните, что другие поставщики тоже заглядываются именно на него. В итоге количество предложений растет, а спрос остается на прежнем уровне. Конкуренция возрастает и начинается война цен. Заработать удается только первым, кто зашел с таким товаром. Если о товаре вы узнали из обзора или другого открытого источника, то помните, что о нем узнали и другие поставщики.
Продавая популярный товар, следует помнить, что число предложений растет, а спрос остается на прежнем уровне
Вместо хайпового товара лучше поискать другие категории, где нет взрывного спроса и явных лидеров продаж.
Миф 2. Малому бизнесу нечего делать на маркетплейсах, выживают только крупные поставщики
Раньше так и было, сам маркетплейс решал, с кем сотрудничать, а с кем — нет. Да и малым продавцам были невыгодны такие продажи из-за высоких комиссий. Ушла та пора и уже давно.
Сейчас площадки сотрудничают и с малыми организациями — ИП и самозанятыми. Можно продавать всего одну товарную позицию.
Кстати, по данным Вайлдберриз в начале 2022 года на их площадке зарегистрировано более 500 000 компаний и предпринимателей, из которых более 80% как раз приходится на малый бизнес и самозанятых.
Маркетплейсу нужны и важны не столько крупные продавцы, а работающие и поднимающие обороты. Если малый бизнес подходит к каждому этапу продаж с умом, то его бизнесу на маркетплейсах быть!
Миф 3. Продажи из регионов невыгодны, удобно поставщикам из крупных городов, где есть склады маркетплейсов
Локальному бизнесу маркетплейсы готовы предложить место на своей витрине с возможностью выхода на новые масштабы продаж. И они делают все, чтобы увеличить их и свои обороты: наращивают сеть пунктов приема заказов, расширяют географию складов и сортировочных центров. Тем более маркетплейсы предлагают различные варианты хранения и доставки.
Так, у Wildberries в дополнение к основным складам более 100 пунктов приема поставок и сортировочных центров по всей России. Открываются новые хабы — в апреле 2022 открылись сортировочные центры в Ставропольском крае и Свердловской области. На них доступна прямая приемка товаров от местных производителей. Распространение логистических центров по всей стране позволяет предпринимателям из регионов выбрать ближайший пункт для поставки (необязательно отправлять из Хабаровска в Москву) и оптимизировать затраты.
В Wildberries отмечают, что в 2021 году к онлайн-торговле начал активно присоединяться бизнес из регионов. Лидерами по росту количества поставщиков, подключившихся к продажам за 2021 год, стали Забайкальский край, Республика Саха, Бурятия, Калмыкия, Хакасия и Мордовия, Ханты-Мансийский и Ямало-Ненецкий автономные округа, Мурманская и Вологодская области.
А, к примеру, в Ozon есть и другая опция: селлер может ограничить регион продаж и работать только в пределах своего города или региона. Определить географию продаж можно при работе по схеме realFBS. Она будет полезна для некрупных городов, например, для продажи свежих цветов или некоторых продуктов питания.
Помимо товаров повседневного спроса селлеры из регионов продают на маркетплейсах уникальные товары, очень часто тесно соприкасающиеся с традициями региона, например, варенье и натуральные лакомства, изделия из натуральной шерсти, традиционные наряды.
В общем, если поставщик имеет бизнес в своем регионе, то маркетплейс его приятно порадует лояльной аудиторией и продажами в масштабе страны.
Несмотря на то, что среди потенциальных селлеров многие не рассчитывают на значительный рост продаж, статистика действующих продавцов говорит об обратном.
По данным Ozon, больше 40 миллионов человек ежемесячно посещают маркетплейс, и они приходят не просто посмотреть, а ищут конкретный товар для покупки, они точно хотят потратить деньги. Количество пользователей, совершивших хотя бы одну покупку за год, возросло больше чем на 85% по сравнению с 2020 и составило около 25 миллионов вместо 13,8.
Даже если у продавца сложный товар, который не рассчитан на массового потребителя, на маркетплейсах найдется клиент. Практически любой товар может продаваться и увеличивать продажи на маркетплейсах, за исключением товаров, запрещенных к онлайн-продажам законодательством. Главное, чтобы товар был качественный, был правильно подобран маркетплейс, а продавец соблюдал правила и использовал средства продвижения.
Следить за уровнем продаж, анализировать и выявлять популярные для покупателей позиции селлеры могут прямо в личном кабинете, все маркетплейсы предоставляют внутреннюю аналитику.
Миф 5. Долго и сложно разбираться в работе на маркетплейсах
Неправильно думать, что единственным вариантом запуска продаж на электронных площадках — это найм опытного специалиста в штат, без него не найти нужную информацию и все получится долго.
На деле во всех нюансах можно разобраться самому с помощью портала для продавцов на маркетплейсах. Как правило, там содержатся исчерпывающие гайды для продавцов, все нюансы и правила разложены по полочкам и написаны доступным языком.
Найм опытного специалиста — не единственный способ запустить продажи на маркетплейсах
На Ozon для удобства продавцов есть и видеоинструкции на популярном видеохостинге, а также у маркетплейса есть собственный канал на YouTube, где в открытом доступе можно найти ролики и вебинары, а также канал в Телеграм с обучающими и полезными материалами.
Если же продавец чувствует, что ему не хватает компетенций и времени на какие-либо действия для успешного старта продаж, его могут проконсультировать технологические партнеры маркетплейсов (актуально для Яндекс.Маркет и Ozon).
Миф 6. Комиссии маркетплейсов слишком высоки
Этот миф ходит еще со времен начала деятельности Wildberries. Его запустили в 2015 году и комиссия составляла 38%. Сейчас звучит, как страшный сон для селлера. С тех пор как маркетплейс пересмотрел свою позицию относительно размера комиссии и других внутренних процессов, к нему пришел успех и популярность растет с каждым годом. Сегодня комиссии на маркетплейсах выглядят так:
СберМегаМаркет — 4–15%.
Wildberries — 5–15%.
Яндекс Маркет — 4–14 %.
Ozon — 3–15%.
AliExpress — 5–8%.
Lamoda — до 30%.
На всех маркетплейсах точный размер комиссии зависит от категории товара, схемы сотрудничества и некоторых индивидуальных особенностей.
Такой размер комиссий с лихвой окупается с ростом объема продаж. А еще минимизация других расходов (например, экономия на собственном складе и доставке) позволяет снизить себестоимость продукции, за счет чего комиссия не будет ощущаться критично.
Миф 7. «Раскрутить» продажи можно только платной рекламой
Любой маркетплейс предлагает массу способов платного продвижения, однако списывать со счетов бесплатные методы не стоит. Да и вообще, без 100% освоения бесплатных, платные могут не сработать. О чем речь?
У всех площадок есть возможности органически набрать просмотры, получить заказы и отзывы. Если их не реализовать, то карточка окажется пустой и неинтересной покупателю, а значит, и платный трафик на ней не задержится.
Начать нужно с полного оформления карточки товара по требованиям площадки: продающий визуал (инфографика), продуманный текст описания товара с ключевыми словами, по которым покупатель ищет товар, максимально заполненные дополнительные параметры.
Далее «аппетитная» карточка попадает в струю новинок. Их ранжирование происходит по особому алгоритму в первые дни, и карточки показываются максимальному количеству покупателей, до тех пор пока система не соберет достаточно аналитики о товаре.
В этот момент с помощью продающего контента карточка может стать популярной у покупателей. И далее органическом развиваться: продажи порождают продажи.
У Ozon есть и рабочие варианты бесплатного продвижения в дальнейшем: оформление витрины магазина, комплекты, промокоды, собственные акции продавца, рекомендации.
Бесплатные инструменты вполне позволяют раскрутить магазин с нуля.
Изучение мифов — важный шаг на пути к успешному бизнесу на маркетплейсах, они небезосновательны. Маркетплейсы готовы создавать «вкусные» условия и склонять селлеров к длительным партнерским связям.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал!
Продвижение в топ на маркетплейсах означает достижение высоких позиций в результатах поиска или рейтингах товаров или услуг на платформе маркетплейса. Когда товары или услуги находятся в верхних строчках результата поиска или рейтинга, они становятся более видимыми для потенциальных покупателей, что может привести к увеличению кликов, просмотров и, в конечном счете, к повышению продаж.
Важно отметить, что каждый маркетплейс имеет свои алгоритмы ранжирования и критерии для определения, какие товары или услуги попадают в топ.
Продвижение в топ на маркетплейсах требует комплексного подхода и постоянного мониторинга результатов. Продавцы и бренды могут использовать различные маркетинговые стратегии и оптимизировать описания и изображения товаров или услуг, чтобы повысить их шансы попасть в топ на маркетплейсах и привлечь больше покупателей.
