С каждым годом всё больше предпринимателей отказываются от открытия собственного интернет-магазина в пользу продажи товара на маркетплейсах. Но с увеличением популярности маркетов увеличивается и конкуренция на них. Для эффективной работы на высококонкурентном рынке продавцы иногда прибегают к такому инструменту как демпинг в надежде увеличить продажи. Но неправильное обращение с демпингом приводит к потере прибыли и риску ухода с рынка. Что это за инструмент, объясним в статье, а также дадим советы, как лучше сделать демпинг.
Содержание статьи:
Что такое демпинг?
Зачем проводить демпинг на маркетплейсах?
Когда демпинг проводится не по собственной инициативе?
Как продавцы неправильно используют демпинг?
Как бороться с демпингом конкурентов
Вывод
Что такое демпинг?
Демпинг – это снижение продавцом цены на товар с целью увеличить продажи. Такой инструмент используется на маркетплейсах повсеместно, но неправильное применение приводит к тому, что новая сниженная цена не покрывает расходы на изготовление или покупку товара, вследствие чего бизнесмен разоряется.
Причина эффективности демпинга заключается в желании клиента приобрести продукт максимально дёшево. Если на рынке несколько продавцов, предлагающих похожий по характеристикам товар, то покупатель выберет самый дешёвый из предложенных.
При этом демпинг на маркетплейсах не всегда будет работать, ведь многие клиенты помимо цены обращают внимание на популярность бренда и количество отзывов, оставленных на маркете. Поэтому прибегать к этому варианту продвижения не всегда эффективно. Прочитайте наш материал о том, как продвигать товар на маркетплейсах, если хотите узнать о других методах.
Зачем проводить демпинг на маркетплейсах?
Обычно, демпинг на Вайлдберриз или других площадках применяется продавцами для достижения следующих целей:
привлечь новых клиентов;
нейтрализовать конкурентов;
закрепиться на новом рынке;
продать излишки товара;
бороться с кризисом.
Далее разберём, как именно демпинг способствует выполнению задач, описанных выше.
Цели проведения демпинга на маркетплейсах
Привлечение новых клиентов
Если покупатель ранее не приобретал товар у вас, то он может предпочесть обратиться к другому продавцу, с которым ранее имел дело. Но сравнительно низкая цена на продукт побудит клиента посмотреть в вашу сторону. После завоевания доверия большого количества людей можно повысить цены обратно, и часть покупателей всё равно останется с вами.
Нейтрализация конкурентов
Предприниматель, ощущающий, что на рынке большое количество людей покупает товар у конкурентов, может снизить цены, чтобы другие бизнесмены ушли с рынка. Некоторые из продавцов также снизят цену, чтобы не потерять клиентов, однако далеко не все смогут позволить большое снижение цены, потому что в этом случае их издержки будут превалировать над доходом. Поэтому часть бизнесменов уйдёт, а после их ухода можно поднять цены на прежний уровень.
Если вы хотите выпустить на маркетплейс новый товар или только начали продавать на маркетах, то демпинг поможет быстро набрать популярность и найти клиентов. Через некоторое время можно постепенно повышать цены. На какие маркетплейсы лучше всего заходить, узнаете в материале про самые популярные маркетплейсы.
Продажа излишков
При условии, что на складе осталось много непроданного товара, от которого нужно избавиться, демпинг в виде краткосрочной акции отлично поможет освободить место для нового товара. Зачастую продажи происходят по себестоимости или даже ниже закупочной цены, ведь главная задача – получить хоть какие-то деньги с нереализованной продукции.
Выход из кризиса
Если компания переживает сложные времена, то главное – пройти через них без необходимости закрывать магазин. В этом случае поможет извлечение пусть и небольшой, но прибыли. После преодоления кризиса можно вновь поднять стоимость.
Когда демпинг проводится не по собственной инициативе?
Демпинг на Озон, других маркетах осуществляется не только по желанию продавца. Рыночная ситуация может вынудить прибегнуть к снижению цены.
Участие в акции маркетплейса
Иногда маркеты проводят собственную рекламную кампанию, в которой оглашают проведение акции на определённые товары. В этом случае продавцу придётся согласиться на участие в акции маркета. В противном случае позиции предпринимателя снимутся с продажи на время действия акции или будут расположены ниже в выдаче. Если продавец с учётом акции не торгует себе в убыток, то от такого демпинга он может даже выиграть из-за увеличения объёма продаж.
Если конкуренты используют демпинг в своих торговых стратегиях, то вам тоже придётся снижать цены на продукцию, чтобы клиенты не ушли к более выгодному для них продавцу. Главное – остаться на рынке, пока цены не начнут приходить в норму.
Как продавцы неправильно используют демпинг?
Несмотря на преимущества такого подхода, ошибки при демпинге на маркетплейсе приведут к разорению продавца. Мы рассмотрим неправильные подходы, которые часто совершают начинающие предприниматели.
Часто продавцы увлекаются снижением цены, проводя демпинг регулярно. Постоянное снижение приведёт к увеличению притока покупателей, вследствие чего увеличатся затраты на хранение и доставку товара. Намного выгоднее будет продавать товар дороже, но меньшему количеству клиентов, что снизит затраты на логистику.
При этом продавцу будет сложно повысить цену в дальнейшем, ведь конкуренты тоже понижали цены. Повышение отпугнёт большее количество клиентов, чем вы привлекли демпингом.
Игнорирование возможностей конкурентов
Если для вытеснения с рынка конкурентов вы сильно понижаете цены, то делать это без предварительного анализа конкурентов – большая ошибка. Возможно, издержки некоторых других продавцов ниже ваших, поэтому после уменьшения цены они не только не уйдут с рынка, но и продолжат держать цену ниже комфортной для вас. Из-за чего уже вы будете задумываться об уходе с рынка.
Переоценка собственных возможностей
Действительно ли демпингующая сторона способна держать низкую цену достаточно долго для превосходства над конкурентами? Часто новички, желающие быстро закрепиться на рынке, начинают продавать продукцию по низким ценам в надежде перекрыть маленькую стоимость большим объёмом. Но, не рассчитав собственные силы, они теряют большие деньги, не успев набрать популярность и стабильный поток покупателей.
Как бороться с демпингом конкурентов
Как уже ранее обсуждалось, демпинг работает не всегда. Этим можно пользоваться продавцам, которые желают защититься от снижения цены конкурентами. Далее мы расскажем, как бороться с демпингом на маркетплейсах.
Увеличение узнаваемости магазина
Если у вашего магазина отличная репутация, большое количество положительных отзывов и высокий рейтинг, то многие клиенты предпочтут покупку у проверенного продавца, а не у неизвестной организации с меньшей ценой продукции. Поэтому работа над удовлетворением потребностей клиента, организованная поддержка пользователей и трата средств на рекламу окупаются в ситуации, когда кто-то начинает демпинговать на рынке.
Создание уникального продукта
Логично, что продукт, который не имеет аналогов, защищён от демпинга. Конечно, сложно предложить на маркетплейсе полностью уникальный товар, но предлагать оригинальные расцветки или комплектацию – выигрышный вариант. Старайтесь быть непохожим на других, и тогда снижение цены конкурентов слабо повлияет на спрос.
Максимальная оптимизация расходов
Необходимо не допускать необдуманных трат и сильно не увеличивать расходы магазина, потому что демпинг может произойти в любое время. Если компания не будет к нему готова, то она не сможет быстро перестроиться и уйдёт с рынка.
Если на одном маркетплейсе началась распродажа или появился агрессивный продавец, то желательно временно уменьшить объём продаж на этом маркете или полностью прекратить деятельность до нормализации ситуации. В это время рекомендуется направлять освободившиеся ресурсы на другие маркетплейсы.
Вывод
Демпинг – отличный инструмент для привлечения новых клиентов или вытеснения конкурентов с рынка. Но его эффективное применение требует опыт глубокого анализа рынка и объективной оценки собственных возможностей. Иногда этот метод может быть применен против вас, поэтому важно заранее защититься от его негативных последствий.
Новичкам не рекомендуется самостоятельно начинать работу на маркетплейсе с применением демпинга, поскольку он может быстро сделать бизнес убыточным (перед стартом бизнеса узнайте, как продавать на маркетплейсах). Даже опытные продавцы стремятся не применять его постоянно, ведь такая конкурентная политика сопряжена с большим риском. Если вы хотите использовать демпинг в деятельности или решили защититься от него, вы можете обратиться в нашу компанию. Специалисты СеллерМАРКЕТ проведут анализ рынка и вашей организации, составят план по защите от демпинга и увеличению эффективности продаж, а также подскажут, как лучше делать демпинг.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал!
Продвижение в топ на маркетплейсах означает достижение высоких позиций в результатах поиска или рейтингах товаров или услуг на платформе маркетплейса. Когда товары или услуги находятся в верхних строчках результата поиска или рейтинга, они становятся более видимыми для потенциальных покупателей, что может привести к увеличению кликов, просмотров и, в конечном счете, к повышению продаж.
Важно отметить, что каждый маркетплейс имеет свои алгоритмы ранжирования и критерии для определения, какие товары или услуги попадают в топ.
Продвижение в топ на маркетплейсах требует комплексного подхода и постоянного мониторинга результатов. Продавцы и бренды могут использовать различные маркетинговые стратегии и оптимизировать описания и изображения товаров или услуг, чтобы повысить их шансы попасть в топ на маркетплейсах и привлечь больше покупателей.
