По результатам исследований, около 97% покупателей, которые делают покупки в интернете, знакомы с маркетплейсами и хотя бы раз что-то на них заказывали. Один из крупнейших российских маркетплейсов, Ozon, в прошлом году зафиксировал увеличение прибыли на 123% только за первые 9 месяцев – и в новом году колоссальные доходы компании продолжают расти.
Содержание статьи:
Что выгоднее всего продавать на Озон
Что нельзя продавать на Озон в 2022 году
Спрос рынка в 2021 году
Что учитывать при подборе товара?
Плюсы и минусы работы с Озон
Заключение
Стабильная тенденция роста означает, что, если вы что-либо продаете через интернет, вам будет полезно разобраться, как продавать на Озон – и как получать от этого максимальную прибыль. Одно из главных решений – подбор ассортимента. Маркетплейсы работают по своим законам, и модели, которые давали прогнозируемый результат в вашем собственном интернет-магазине, здесь могут оказаться несостоятельными. Тренды постоянно меняются, поэтому продавцу приходится постоянно держать руку на пульсе.
Вложения в маркетинг, исследования рынка, заполнение карточек и общение с покупателями – это инвестиции, которые продавец на Ozon делает для повышения доходов. Сегодня мы рассмотрим товары и категории, которые дают лучший ответ на старания селлеров – то есть, самые продаваемые позиции маркетплейса по результатам 2021 года.
Что выгоднее всего продавать на Озон
Сейчас Ozon допускает к продаже практически любые товары, разрешенные для покупки через интернет. В совокупности с огромной аудиторией это означает, что вы можете построить доходный бизнес вокруг любого разрешенного продукта. Правда, если пользователи еще не привыкли покупать предметы из выбранной категории на площадке, придется заказывать продвижение товаров на Озон с ориентиром на знакомство потребителя с товаром и последовательное приучение к интернет-заказам в категории.
Если вы не привязаны к конкретному товару, то можно пойти простым путем, и ориентироваться на популярные позиции:
Продукция повседневного спроса – абсолютный лидер в топ-100 наиболее популярных позиций на Ozon. В 2021 году 8 из 10 популярных товаров относилось к этой категории, в 2020 – 7 из 10; то есть, категория продолжает набирать популярность. Маркетологи связывают это с тем, что средний потребитель постепенно переходит из супермаркетов и торговых центров в интернет. Пачки офисной бумаги, бытовые средства для уборки, жидкость для контактных лиц, одноразовые медицинские маски в упаковках – вот хорошие примеры товаров, которые берут постоянно, потому что их нужно часто обновлять.
Электроника, комплектующие и аксессуары – еще одно перспективное направление. Селлеры балансируют между высоким доходом от отдельных дорогих популярных позиций (ноутбуки, видеокарты, приставки) и стабильным финансовым притоком от «аксессуаров первой необходимости» – зарядных устройств, защитных стекол, коннектеров и хабов. В целом, «обязательные» аксессуары – чехлы с простым дизайном, стекла, зарядки и т.д. – в 2021 году продавались лучше, чем декоративные аксессуары с надбавкой за дизайн. В то же время, если «милый» или «стильный» полезный аксессуар по цене аналогичен «обычному» предложению, он может продаваться активнее.
У недорогих товаров больше шансов войти в топ-100. Идеальная цена для покупателя Ozon– 1000 рублей: в этой ценовой границе пользователи быстро принимают решение о покупке. В пределах 1000-3000 рублей покупки все еще совершают активно; после 5000 рублей наблюдается резкая смена динамики, потребитель становится осторожнее.
При этом важно учитывать, что «правило низкой цены» не работает, если вы предлагаете популярный товар – например, востребованную технику из среднего и верхнего ценового сегмента. Анализ рынка интернет-магазина Озон в 2021 году показывает, что популярные электронные товары распродавались быстро, несмотря на высокую цену, особенно если селлер был в состоянии предложить выгодную сделку по сравнению с сетевиками.
Что нельзя продавать на Озон в 2022 году
Товары, запрещённые для продажи на маркетплейсе Озон
Некоторые товары на Ozon нельзя продавать ни в каком виде. Часть товаров запрещена к продаже по законодательству РФ, часть – по внутренним правилам маркетплейса, например, если площадка не может предоставить условий для хранения. В частности, к запрещенным категориям относятся:
любые адаптеры ремней безопасности и бескаркасные детские кресла;
вооружение и боеприпасы;
капканы, самоловы, рыбацкие сети;
этиловый спирт;
табачная продукция, в т.ч. безникотиновые одноразовые электронные сигареты и жидкости для вейпинга;
лекарственные препараты (кроме БАД);
живые растения и т.д.
Актуальный список запрещенных к продаже на Ozon товаров лучше проверять на официальном сайте. Перечень может дополняться, а наказание за нарушение жесткое: за добавление запрещенных товаров в ассортимент маркетплейс деактивирует личный кабинет, блокирует товарные карточки и расторгает договор.
Спрос рынка в 2021 году
Абсолютный лидер прошлого года – упомянутая выше общая категория повседневных товаров. И влияние этой категории продолжит расти – потому что пользователи переходят на маркетплейсы уже не из-за стремления реже бывать на улице, а просто из-за удобства.
Это становится очевидно, если посмотреть, что чаще всего покупают на Озон. В топ попали:
Повседневные товары для животных. Зоопродукция – один из узкопрофильных лидеров 2021: корма, лакомства и игрушки продаются очень активно, как и наполнитель для туалетов. В топы по продажам выходят не только международные бренды, но и местные производители: Royal Canine соседствует в бестселлерах с «Чистым котиком».
Одежда и обувь. Ozon прикладывает большие усилия, чтобы сделать покупку одежды и обуви через интернет простой и интуитивно понятной. В 2021 году 50% популярных поисковых запросов приходилось на эту категорию, при этом хорошие продажи получали как известные бренды, так и производители поменьше. Особая категория – детская одежда: здесь аналитики видят большой потенциал на 2022 год.
Товары для дома. Если посмотреть, какие товары больше всего покупают на Озоне, окажется, что бытовые товары были в топе всегда. От капсульного кофе и туалетной бумаги до предметов мебели и текстиля: если это что-то полезное или уютное, вы найдете своего покупателя.
Среди других быстро растущих категорий – электроника и товары узкого профиля. Конкурентный анализ продаж на OzonMarket показывает, что с одного-двух продавцов может развиться целая ниша – это происходит, в частности, если производители выражают готовность «научить» своих клиентов заказывать именно здесь. После этого запускаются алгоритмы, и пользователи начинают сами приходить на развивающиеся подкатегории. В 2021 году такой успех выпал на долю товаров для сельских хозяйств, в особенности – продукции для пчеловодства, кормов, добавок и профильного оборудования.
Что учитывать при подборе товара?
Если вы используете анализ товаров конкурентов на Озон для определения конкурентных позиций, то не забывайте учитывать сезонность. Ozon – маркетплейс с ярко выраженным сезонным фактором: пользователи начинают сами активно искать товар перед приобретением, а с падением тренда или завершением сезона спрос резко падает. Как это выглядит на практике:
Середина весны – время для первых прогулок и пробежек, резко выросли продажи кроссовок. Анализ продаж на Озон показывает, что лучше всего продавались известные бренды – Adidas, Reebok, ASICS.
К концу весны произошел вирусный взлет продаж симпл-димпл и поп-ит – игрушек, разрекламированных в соцсетях. Продавцы, успевшие поймать тренд, получили большую прибыль на недорогих игрушках за счет объема продаж. Это тренд сезонный, но уникальный – в новом году он не повторится.
Летом ожидаемо растут продажи у купальников, пляжных аксессуаров, вентиляторов и каркасных бассейнов.
С ноября начинается поиск товаров к новому году, а значит, хорошо продаются елки и украшения, а еще – популярные подарки. В прошлом году лидировала продукция Lego, также наблюдался высокий спрос на PlayStation 5. Предприимчивые продавцы смогли заработать на собственных сезонных подарках, собранных из основного ассортимента и представленных в красивой подарочной упаковке.
Еще один момент, который нужно учитывать при выборе товара – реальная прибыль с учетом потерь на логистике. Этот аспект сложно контролировать новым селлерам, и его называют среди основных причин разочарования в площадке. Чтобы предотвратить лишние траты и сократить время на рутинные операции, используйте полный фулфилмент для маркетплейсов: цена услуги включает хранение, сборку и отгрузку товаров. Кроме того, фулфилмент от СеллерМАРКЕТ включает переупаковку по правилам Ozon и автоматическую синхронизацию остатков. Так вы никогда не окажетесь в ситуации, когда ваш хитовый товар теряет позиции, пока новая партия не добралась до склада.
Новым селлерам сложно контролировать реальную прибыль с учетом потерь на логистике
Плюсы и минусы работы с Озон
Главное преимущество Ozon – огромный потребительский охват. Но есть и другие причины выбрать эту площадку:
Относительно простой старт для новичков. После того, как вы на практике разберете ключевые правила продажи покупаемых товаров на Озон, вы сможете выйти на стабильные продажи в 2-3 месяца и выбиться в лидеры за полгода и быстрее.
Огромный ассортимент. Площадка постоянно расширяется и совершенствуется, чтобы вы могли продавать товары из всех востребованных категорий.
Технологичность. Ozon предлагает удобный личный кабинет с обилием настроек, разные модели логистики на выбор и высокий уровень автоматизации.
Дешевое продвижение по внутренним каналам (за исключением категорий с высокой конкуренцией).
Доступ к огромной бесплатной базе данных для обучения.
Переменчивость. Теоретически, вы можете составить часто покупаемый каталог товаров с ценами на ozon.ru, но на практике такой каталог быстро потеряет актуальность. Нельзя положиться на успех постоянного ассортимента, «ловить» изменения нужно постоянно.
Частые изменения в правилах. Ozon постоянно развивается, а негативная сторона развития – отсутствие стабильности. Маркетплейс меняет условия игры самостоятельно, в одностороннем порядке, и продавцам остается только приспосабливаться.
Сложности самостоятельного общения с поддержкой. Пользователи, которые контактируют с поддержкой без посредников, жалуются на количество этапов, которые приходится преодолеть для простейших действий – возврата невыкупленных товаров, разбора конфликтных ситуаций.
Работать с маркетплейсом будет проще, если на вашей стороне будет технологический партнер Ozon. Партнерская поддержка полезна на любом этапе, но особенно важна для тех, кто только начинает пользоваться торговой площадкой. Экспертная помощь экономит 2-3 месяца на развитии, позволяя запускать продажи без ошибок и выходить на прибыль в рекордные сроки.
Заключение
В 2022 году Ozon остается очевидным выбором для интернет-продаж. Даже если у вас уже есть клиенты на других маркетплейсах, имеет смысл попробовать эту торговую площадку для увеличения оборота. В прошлом году заработать на Озон получилось не только у продавцов, работающих в популярных категориях, но и у селлеров, развивавших категории практически с нуля. Это эффективный подход для производителей, которые раньше не продавали товары в интернете, или занимались онлайн-торговлей по минимуму. Для остальных лучшей стратегией остается поиск популярных трендов с помощью аналитики и формирование собственной сетки товаров постоянного спроса.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал!
Продвижение в топ на маркетплейсах означает достижение высоких позиций в результатах поиска или рейтингах товаров или услуг на платформе маркетплейса. Когда товары или услуги находятся в верхних строчках результата поиска или рейтинга, они становятся более видимыми для потенциальных покупателей, что может привести к увеличению кликов, просмотров и, в конечном счете, к повышению продаж.
Важно отметить, что каждый маркетплейс имеет свои алгоритмы ранжирования и критерии для определения, какие товары или услуги попадают в топ.
Продвижение в топ на маркетплейсах требует комплексного подхода и постоянного мониторинга результатов. Продавцы и бренды могут использовать различные маркетинговые стратегии и оптимизировать описания и изображения товаров или услуг, чтобы повысить их шансы попасть в топ на маркетплейсах и привлечь больше покупателей.
